Strategie beginnt beim Kunden: Wie du deine wertvollsten Kunden wirklich erkennst
In einer Zeit, in der Märkte komplexer, Kundenansprüche höher und Ressourcen knapper werden, reicht es nicht mehr aus, einfach nur „kundenorientiert“ zu sein. Wer in der Strategiearbeit heute bestehen will, muss den Kunden nicht nur ansprechen – sondern wirklich verstehen. In der neuen Episode von „Hoffnung ist keine Strategie“ entzaubert Strategieexperte Christian Underwood den Mythos der Customer Centricity und zeigt, wie echte Kundenfokussierung aussieht.
Kundenfokus ist kein Buzzword
Begriffe wie Customer Centricity oder Touchpoint-Optimierung klingen gut – bringen aber wenig, wenn sie nicht mit echter Substanz gefüllt werden. Viele Unternehmen kennen ihre eigenen Kunden nur oberflächlich. Wer sind eigentlich die Top-10-Kunden? Welche Kundensegmente tragen wirklich zum Gewinn bei? Fragen, die erschreckend oft unbeantwortet bleiben. Christian Underwood spricht offen darüber, wie sich Organisationen hinter Methoden und Schlagwörtern verstecken, statt das Offensichtliche zu analysieren: Welche Kunden bringen Wert – und welche kosten nur Zeit und Geld?
80/20 verstehen – und nutzen
Die berühmte Pareto-Regel gilt auch hier: Mit 20 % deiner Kunden machst du oft 80 % deines Umsatzes. Doch welche 20 % sind das? Genau hier setzt diese Episode an. Es geht darum, wie du durch strukturierte Kundenklassifizierung und klare Segmentierung herausfindest, wo echtes Potenzial liegt – und wie du daraus strategische Konsequenzen ziehst. Ob durch Umsatz-, Deckungsbeitrags- oder Loyalitätsanalysen: Wer die richtigen Fragen stellt, erhält klare Antworten – und kann Vertrieb, Marketing und Organisation gezielt darauf ausrichten.
Von der Analyse zur strategischen Ausrichtung
Kundenanalyse ist kein Selbstzweck, sondern der Startpunkt für strategische Fokussierung. Wer seine A-Kunden kennt, kann den Vertrieb effizienter steuern, Ressourcen sinnvoller einsetzen und sogar neue Potenziale im Markt entdecken. Christian Underwood betont: „Ohne klare Kundendaten keine sinnvolle Strategie. Und ohne Strategie – kein Wachstum.“ Dabei geht es nicht nur um Zahlen, sondern auch um qualitative Faktoren wie Marktpotenzial, Loyalität oder logistische Komplexität. All das gehört in die Bewertung – und ist die Grundlage für die Neuausrichtung von Vertriebsgebieten, Zielbildern und Wertversprechen.
Ein Plädoyer für Klarheit
Diese Episode richtet sich an Geschäftsführer:innen, Strategieverantwortliche und Vertriebsleiter:innen, die wissen wollen, wo ihr Unternehmen wirklich steht – und wohin es sich entwickeln kann. Sie ist ein Plädoyer für mehr Klarheit, Struktur und echtes Kundenverständnis in der Strategiearbeit. Denn wie Christian sagt: „Ohne Kunden braucht es keine Strategie. Und ohne Strategie erreichst du die richtigen Kunden nicht.“
Jetzt reinhören und erfahren, wie du deine strategisch wichtigsten Kunden identifizierst – und dein Unternehmen zukunftsfähig ausrichtest!
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