Strategieinterview mit Marc-Peter Zander, CEO und Gründer der africon GmbH
Hast Du jemals daran gedacht, mit Deinem Unternehmen afrikanische Märkte zu erschließen? Jetzt Podcast hören und mehr über die Potenziale erfahren!
Hast Du jemals daran gedacht, mit Deinem Unternehmen afrikanische Märkte zu erschließen?
Marc Peter Zander erklärt in diesem Interview, weshalb es viele gute Gründe gibt, den Gedanken Afrika-Strategie einmal genauer zu verfolgen. Er ist Gründer und CEO von africon – Deutschlands größter Unternehmensberatung mit alleiniger Spezialisierung auf Afrika. Marc nimmt Dich in diesem Gespräch mit auf eine Reise durch das verborgene Potenzial Afrikas und erklärt, wie deutsche MittelständlerInnen durch die Expandierung nach Afrika wachsen können, welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit es gibt und welche Länder dabei besonders von Interesse sind.
SHOWNOTES:
Christian Underwood https://www.linkedin.com/in/christianunderwood/
Marc-Peter Zander: https://www.linkedin.com/in/marc-peter-zander-8203b910/
Africon GmbH: https://www.africon.de
Mittelstandsindex Afrika: https://www.mittelstandsindex-afrika.de/
Underwood GmbH https://www.underwood.de/
Hoffnung ist keine Strategie https://www.hoffnungistkeinestrategie.de/
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Detaillierte Folgenbeschreibung:
In diesem Interview ist Marc Peter Zander zu Gast – CEO und Gründer der africon GmbH, der größten deutschen Unternehmensberatung mit ausschließlichem Fokus auf Afrika.
Dabei unterstützen Marc und sein Team Kundinnen und Kunden dabei, ihre individuelle Strategie vom Markteintritt bis hin zur lokalen Implementierung vor Ort zu entwickeln. Mit sieben eigenen Repräsentanzen in Afrika deckt africon Märkte mit rund 1,4 Milliarden Verbrauchern ab. Damit ist das ein Markt, der mit Indien und China vergleichbar ist.
Africon bedient kleine und mittelständische Unternehmen und arbeitete bereits für Marken wie Villeroy & Boch oder Infineon Technologies.
Marc Zander ist mit mehr als 25 Jahren Afrika-Erfahrung der Fachmann für den afrikanischen Kontinent und die dazugehörige Strategie für Unternehmen: Er war drei Jahre General Manager für die MAN Ferrostaal AG und machte sein Diplom an der ISM Dortmund, worauf eine Position als Assistent des CEO von MAXDATA folgte. Von 2008 bis 2011 war Marc Sales Manager bei Wincor Nixdorf für Sub-Sahara/Afrika. Vor 12 Jahren gründete er schließlich die africon GmbH.
Wo kann der deutsche Mittelstand heutzutage noch wachsen?
Welche regionalen Wachstumsstrategien und Märkte können deutsche mittelständische Unternehmen im Zuge der Globalisierung noch angehen? Ist Afrika die letzte große Chance?
Das ist eine heiß diskutierte Frage bei Marc und seinen Kundinnen und Kunden. Als er africon 2011 startete, wollte Marc mit Mittelständlern über Afrika reden, doch das funktionierte nicht. Zu diesem Zeitpunkt wurden die BRIC-Strategien etabliert. Brasilien, Russland, Indien und China waren im Fokus, während an Afrika niemand Interesse hatte.
Inzwischen sind die meisten deutschen MittelständlerInnen international aufgestellt und fragen sich, wo noch Wachstum möglich ist. Afrika bietet als der letzte große Kontinent eine sehr spannende Opportunität.
Die Besonderheit an Afrika ist, dass es sich um 54 einzelne Länder handelt. Der Kontinent wird von 1,4 Milliarden Menschen bewohnt und ist hinsichtlich der Komplexität herausfordernder als China oder Indien, das heißt es bedarf einer ausgeklügelten Strategie.
Ist der Zug für deutsche Unternehmen hinsichtlich der Erschließung Afrikas schon abgefahren?
Der Blick auf das globale Bild zeigt, dass China und Russland bereits stark in Afrika vertreten sind. Vor drei Jahren lud die chinesische Regierung alle 54 afrikanischen Präsidenten nach China ein, um Gespräche zu führen. Man entschied sich dazu, eine globale Afrika-Strategie mit China zu machen, die in 200 Seiten festgehalten wurde. Deutschlands Afrika-Strategie umfasst im Vergleich 17 Seiten. Im Moment liegt Deutschland also noch weit zurück, was das Afrika-Potential anbelangt.
Doch der Zug ist noch nicht verpasst. China wurde zwar über die letzten Jahre im Bereich Infrastruktur und anderen Themen in Afrika aktiv, jedoch sind billige Straßen und Maschinen mittlerweile heruntergekommen. Afrika möchte gern mehr Qualität auf dem Kontinent haben, daher sucht es vermehrt den Dialog mit Europa und insbesondere Deutschland, um Alternativen für die derzeitigen Gegebenheiten zu finden.
Sowohl China als auch Afrika lernen gerade, wie man wirtschaftlich und kulturell zusammenarbeitet. Marc ist der Auffassung, dass deutsche Unternehmen noch circa fünf bis zehn Jahre eine Chance haben, interessante Wirtschaftsbeziehungen aufzubauen, bis in China gelernt wurde, wie man in Afrika Geschäfte macht.
Warum gibt es in Deutschland beim Thema Afrika so große Vorurteile?
Dazu sei zunächst eine Zahl genannt: 2011 haben sich 0,6 % aller deutschen Unternehmen für Afrika interessiert und/oder an einer Afrika-Strategie gearbeitet. Inzwischen sind es 3,5 %. Hierbei handelt es sich um Zahlen, die africon selbst erhoben hat. Das Interesse ist also nach wie vor sehr gering, aber es steigt.
Weshalb ist das so?
Nun, was fällt Dir ein, wenn Du einmal ein paar Sekunden über Afrika nachdenkst?
Welches Bild hast Du von Afrika? Viele Menschen assoziieren Attribute wie Armut, Hungersnot oder Hilfsorganisationen damit.
In Gesprächen über die Markterschließung Afrikas geht africon zuerst darauf ein, wie politische Instabilität umgangen werden kann. Es gilt, typische Bilder in den Köpfen der Menschen erst einmal auszuräumen. Im ersten Schritt wird versucht, mittelständischen und großen Unternehmen das Thema Afrika überhaupt erst einmal näherzubringen.
Ein Beispiel, das Marc an dieser Stelle gern nennt, ist die Frage:
Was schätzt Du, wie viele Maggie-Würfel pro Tag in Nigeria konsumiert werden?
Es sind pro Tag 80 Millionen Maggie-Würfel bei einer nigerianischen Bevölkerung von 210 Millionen Menschen.
Wie transportiert sich das in das Potenzial von Afrika?
Diese Maggie-Würfel müssen produziert werden. Es gibt dafür eine Rohmasse, die teilweise lokal, teilweise von externen Zulieferern importiert wird. Diese Würfel werden von 1320 Maschinen von deutschen Herstellern geformt und anschließend in eine Aluminiumfolie gepackt, die ebenfalls von deutschen Herstellern geliefert wird. Diese Verpackung hat wiederum eine Papierverpackung. Im Prozess der Produktion eines Maggie-Würfels sind verschiedenste deutsche MittelständlerInnen involviert, die sehr hohe Potenziale für sich in Nigeria entdeckt haben.
Das sei als Beispiel genannt, an dem man sehen kann, dass die Vorurteile zwar existieren, aber es Chancen auf dem afrikanischen Kontinent für eine Zusammenarbeit gibt, die anders sind und sich lohnen, entdeckt zu werden.
Marc empfiehlt, sich mit dem Thema Afrika-Strategie ein wenig genauer auseinanderzusetzen, um genau zu verstehen, ob es für das eigene Unternehmen ebenfalls Potenziale vor Ort gibt.
Wie läuft die Zusammenarbeit mit africon ab?
Africon macht 99 % aktiven Vertrieb. Unternehmen werden also von africon angeschrieben mit der Nachfrage, ob der afrikanische Markt zur Erschließung jemals in Betracht gezogen wurde.
Oft entgegnen die Firmen, dass sie nicht wussten, dass es eine auf Afrika spezialisierte Unternehmensberatung gibt und sie stehen einem Gespräch offen gegenüber.
Im ersten Gespräch werden bereits Marktpotenzial-Folien für die Kundin oder den Kunden vorbereitet, um die Diskussion zu führen, ob Afrika ein spannender Markt für eine Zusammenarbeit ist oder nicht. In diesem Gespräch kann diese Frage oft in circa 60 bis 90 Minuten geklärt werden.
Ist die Kundin oder der Kunde interessiert, folgt ein klassisches Strategie-Projekt, das in drei Phasen unterteilt ist:
- Länder-Priorisierung der 54 afrikanischen Märkte, die teilweise Englisch, Französisch, Spanisch oder Portugiesisch sprechen. Hier darf der Mittelstand entscheiden, wo genau die Potenziale liegen und wie ein genaueres Clustering aussehen kann.
- Die potenziellen Märkte werden genauer untersucht. Dazu gehört, die Märkte wirklich vor Ort zu erleben und lokale Produktionen zu sehen. Diese Phase ist für die Kunden meist besonders spannend. Oft ist das Feedback, dass Afrika anders ist als erwartet.
- Mit dem Gelernten wird an der Afrika-Strategie gearbeitet.
Es geht darum, das Interesse der Menschen zu wecken und Afrika ein Stück weit erlebbar zu machen.
Welche afrikanischen Länder sind für deutsche Unternehmen wirklich interessant?
Diese Frage kann nicht pauschal beantwortet werden. Wenn Mittelständler in den Märkten, die sie suchen, eine hohe Anzahl an Konsumenten brauchen wie beispielsweise für Glühbirnen, Filter für die Automobilindustrie oder Verpackungsmaterial, ist Nigeria mit 210 Millionen Einwohnern und einer inzwischen großen Mittelschicht ein nicht zu vernachlässigender Markt. Marc würde immer prioritär auf diesen Markt setzen – auch, wenn Nigeria seine Probleme hat. Wer im Konsumentenbereich in der Afrika-Strategie keine Nigeria-Strategie hat, macht etwas falsch, so Marc.
Äthiopien kommt ebenfalls im Konsumentenbereich mit 110 Millionen Einwohnern gerade neu auf, ebenso wie Kenia, Tansania und Südafrika.
Für Kunden, die aus dem Berg- und Minenbau kommen, sind Länder wie Sambia, Kongo oder Botswana interessant.
Es gilt, die Märkte, die für die Erschließung interessant sind, anhand individueller Faktoren abzuwägen. Dabei ist africon gern behilflich.
Derzeit erlebt africon einen starken Bedarf nach der Diskussion, wie man Abhängigkeiten von Asien reduziert. Dabei spielen Märkte wie Ägypten, Tunesien und Marokko, die in starker Nähe zu Europa sind, eine große Rolle.
Konkretes Vorgehen vor Ort bei der Erschließung eines afrikanischen Marktes
Es gibt verschiedene Thematiken. Wenn man von der Situation ausgeht, dass ein Unternehmen nach Afrika expandieren und dort Vertrieb machen möchte, werden bereits in der oben erwähnten zweiten Phase vor Ort Vertriebspotenziale aufgezeigt. Das kann zum Beispiel ein Distributionskanal sein. Marcs Kolleginnen und Kollegen führen hierbei vor Ort Gespräche mit lokalen Kundinnen, Kunden und Distributoren und sprechen Empfehlungen für die Zusammenarbeit aus. Während der Reise werden diese besucht.
In der Regel endet das Projekt für africon, wenn der Kunde erfolgreich die ersten Lieferungen nach Afrika getätigt hat. Da es teilweise schwierig ist, Personal für Afrika zu finden, unterstützt africon vor Ort beim Aufbau des Geschäfts, sodass die Mitarbeiter von africon lokal für 18 bis 24 Monate zur Verfügung stehen, bis die Kunden das Gefühl haben, das Afrika-Geschäft allein managen zu können.
Africon ist mit 20 festangestellten Mitarbeitern auf dem afrikanischen Kontinent in sieben Ländern mit einer eigenen Repräsentanz vor Ort aufgestellt. Mit diesen sieben Ländern können ungefähr 30 Märkte abgedeckt werden. Es gibt auch Länder wie Somalia oder Burkina Faso, die africon nicht abdeckt.
Fazit Afrika-Strategie – Was ist der erste Schritt, wenn Du das Potenzial für Dein Unternehmen für Afrika prüfen möchtest?
Marc rät, zunächst ein Verständnis im Unternehmen dafür zu kreieren, dass Afrika ein spannender Kontinent sein kann. Als zweiten Schritt wäre es gut, in der Geschäftsführung eine Person zu haben, die das Thema vorantreibt und sich ihm widmet. Oft wird es sonst sehr stiefmütterlich bearbeitet. Marc empfiehlt dringend, das Thema jemandem im Vorstand oder der Geschäftsleitung zuzuweisen.
Außerdem ist es wichtig, sich erste Informationen über Afrika zu beschaffen. Das kann über africon sein oder über verschiedene Anbieter in Deutschland, um die Märkte zu priorisieren. Africon hat einen Index für den Mittelstand entwickelt, in dem sich Unternehmen über die Märkte in Afrika informieren können und einen guten Überblick erhalten. Danach lautet die Empfehlung, auf den afrikanischen Kontinent zu reisen. Vor Ort zu sein und sich mit der Kultur auseinanderzusetzen ist essenziell.